Jak jawność cen transakcyjnych wpływa na politykę sprzedaży nowych mieszkań

Tomasz Kaleta, Dyrektor Zarządzający ds. Sprzedaży i Marketingu w Develii

Wprowadzenie bezpłatnego dostępu do Rejestru Cen Nieruchomości to krok w stronę większej transparentności rynku, jednak na razie jego możliwości interpretacyjne są ograniczone. System nie obejmuje jeszcze kompletnych danych, a ich zakres i dostępność różnią się w zależności od lokalizacji. Dodatkowo w rejestrze publikowane są ceny z aktów notarialnych. W przypadku rynku pierwotnego oznacza to transakcje finalizowane często rok lub dwa lata po podpisaniu umowy deweloperskiej, dlatego prezentowane dane nie zawsze odzwierciedlają aktualną sytuację cenową na rynku.

Z perspektywy klientów większe znaczenie mają dziś bieżące informacje dotyczące konkretnych inwestycji – przede wszystkim jawne ceny mieszkań, dostępność lokali czy tempo sprzedaży, które pozwalają realnie ocenić atrakcyjność oferty.

Agnieszka Majkusiak, Dyrektor Generalna ds. Sprzedaży i Marketingu Atal

Ceny mieszkań deweloperskich kształtują obiektywne czynniki, w tym głównie koszty zakupu działki i wytworzenia, nie zaś taki czy inny dostęp do informacji o ofercie i historycznych transakcjach. Kluczową kwestią jest również standard inwestycji.

Od dawna w sposób przejrzysty prezentujemy ofertę i ceny mieszkań, zanim zobligowały nas do tego przepisy. Zmiana ta nie ma więc dla nas większego znaczenia, a jedynie sprawia, że klient ma jeszcze łatwiejszy przegląd rynku, co jest dobrym standardem.

W ramach obecnego stanu raportowania RCN wiele istotnych parametrów nabytej nieruchomości nie będzie widocznych. To może prowadzić do błędnych wniosków. Dwa mieszkania na tym samym osiedlu, jedno zakupione z dwoma miejscami parkingowymi i komórką lokatorską, a drugie bez przynależności, zupełnie inaczej prezentują się cenowo w przeliczeniu na metr kw. Liczą się też indywidualne cechy mieszkań, takie jak ekspozycja względem strona świata, kondygnacja, widok oraz zastosowane w budynku rozwiązania techniczne.

Kolejna sprawa to opóźnienie wynikające z tego, że wiele zakupów sprzed roku czy nawet dwóch lat nie widnieje jeszcze w rejestrach, gdyż dopiero przenoszone są lub będą tytuły własności tych mieszkań.

Podobnie jak to miało miejsce przy wdrożeniu jawności cen ofertowych w ub. roku, tak i teraz nic nie wskazuje, aby nowe przepisy o RCN miały wpłynąć istotnie na strategię cenową deweloperów. Jest bowiem wiele ważniejszych zmiennych decydujących o koniunkturze, polityce cenowej firm i ogólnie pojętym układzie popytu i podaży na rynku. Regulacja jest nowa, więc trudno ocenić, na ile danymi transakcyjnymi posługują się klienci przystępujący do zakupu mieszkań na rynku pierwotnym.

Mariusz Gajżewski, Head of Sales, Marketing and Communication BPI Real Estate Poland

Większa transparentność rynku nieruchomości to naturalny kierunek jego rozwoju. Dostęp do rzeczywistych cen transakcyjnych może pomóc klientom lepiej zrozumieć mechanizm kształtowania cen oraz podejmować bardziej świadome decyzje zakupowe. Z punktu widzenia dewelopera uważam, że polityka cenowa zawsze opiera się na wielu czynnikach, jak lokalizacja, standard, koszty realizacji czy popyt.

Publiczny dostęp do danych transakcyjnych może być jednym z dodatkowych punktów odniesienia, jednak nie zmienia faktu, że każda inwestycja ma swoją specyfikę i unikalną wartość. Widzimy jednak, że klienci są coraz bardziej świadomi i przed podjęciem decyzji o zakupie częściej analizują dane rynkowe. Uważam, że to pozytywny trend, który sprzyja większej transparentności i profesjonalizacji rynku.

Renata Mc Cabe - Kudla, Country Manager w Grupo Lar Polska

Rejestr Cen Nieruchomości jest bardzo ciekawym narzędziem, jednak pokazuje jedynie ceny mieszkań, nie ma żadnej informacji na temat jakości mieszkania. Zatem nie ma informacji o rozkładzie mieszkania, standardzie. Pomaga mieć rozeznanie na temat średnich cen w danej lokalizacji. Nie ma wpływu na politykę kształtowania cen przez naszą firmę. Kształtujemy ceny na podstawie kosztów ziemi, kosztów budowy, kosztów towarzyszących oraz patrzymy indywidualnie na każde mieszkanie czy miejsce postojowe. Nie wiem, czy klienci są zainteresowani kontrolą stawek transakcyjnych, ale nie wydaje mi się, by Rejestr miał wpływ na to, jakie będą ceny na rynku – one jednak zależą od kosztów.

Joanna Chojecka, Dyrektor ds. Sprzedaży i Marketingu na Warszawę, Wrocław i Łódź w Grupie Robyg

Uruchomienie bezpłatnego Rejestr Cen Nieruchomości to krok w stronę większej transparentności rynku. Z naszej perspektywy nie oznacza to jednak rewolucji w polityce cenowej. Ceny mieszkań ustalamy w oparciu o bardzo szczegółowe analizy rynku – realne transakcje, poziom popytu, konkurencyjną ofertę, koszty realizacji inwestycji oraz tempo sprzedaży. Publiczny dostęp do danych transakcyjnych może ten proces jedynie uporządkować i ujednolicić po stronie wszystkich uczestników rynku.

Z pewnością większa transparentność wpłynie na oczekiwania klientów. Obserwujemy, że nabywcy są lepiej przygotowani do rozmów, analizują ceny ofertowe i porównują inwestycje w danej lokalizacji. Dostęp do rzeczywistych cen transakcyjnych może wzmocnić tę tendencję. Jednocześnie warto podkreślić, że cena to tylko jeden z elementów decyzji zakupowej. Klienci biorą pod uwagę także standard inwestycji, lokalizację, jakość części wspólnych czy reputację dewelopera. Dlatego transparentność danych postrzegamy raczej jako element profesjonalizacji rynku niż czynnik, który miałby istotnie ograniczyć możliwość elastycznego kształtowania polityki sprzedażowej.

Kamil Rutkowski, Prezes Zarządu Rutkowski Group

Z naszej perspektywy udostępnienie danych o rzeczywistych cenach sprzedaży nie wpłynęło istotnie na politykę kształtowania cen ani na dynamikę sprzedaży. Od początku prowadzimy ją w oparciu o realne koszty realizacji inwestycji, analizę lokalnego rynku oraz wartość, jaką oferuje dana nieruchomość. Jawność cen nie zmieniła tych fundamentów.

Nie obserwujemy również, aby dostęp do rejestru powodował utrudnienia w rozmowach z klientami. Oczywiście część osób analizuje dane transakcyjne i porównuje oferty, co jest naturalne w przypadku tak poważnej decyzji finansowej. Jednak w praktyce klienci zwracają uwagę nie tylko na samą cenę za metr kwadratowy, ale na całokształt inwestycji – jakość wykonania, wiarygodność dewelopera, otoczenie oraz potencjał danej lokalizacji.

Witold Kikolski, Członek Zarządu MS Waryński Development S.A.

Powszechny dostęp do danych o cenach transakcyjnych niewątpliwie zwiększa transparentność rynku, jednak nie wpływa zasadniczo na naszą strategię cenową. Od lat kształtujemy ceny w oparciu o rzeczywiste koszty realizacji inwestycji, analizę relacji popytu i podaży oraz konkurencyjność oferty w danej lokalizacji. Jawność danych stanowi więc raczej wzmocnienie istniejących mechanizmów rynkowych niż czynnik zmieniający nasze podejście.

Zauważamy rosnące zainteresowanie klientów danymi transakcyjnymi, dlatego jeszcze większego znaczenia nabiera przejrzystość i uzasadnienie poziomu ceny. W dłuższej perspektywie większa transparentność sprzyja profesjonalizacji rynku, ogranicza spekulacyjne oczekiwania i wspiera racjonalne decyzje zakupowe.

Monika Kudełko, Dyrektor ds. Strategii i  Komunikacji Marketingowej w Activ Investment

Wprowadzenie Rejestru Cen Nieruchomości nie wywiera żadnego wpływu na naszą politykę cenową. Od blisko 30 lat fundamentem naszej działalności jest uczciwa wycena, oparta na realnej wartości inwestycji, a nie na doraźnych wahaniach czy rynkowych spekulacjach. Nasi klienci są świadomi i oczekują przejrzystości, co w pełni popieramy. Rejestr jedynie utwierdza ich w przekonaniu, że nasze stawki są adekwatne do jakości, którą dostarczamy. Dla nas transparentność to standard, dlatego ujawnienie cen jedynie uwiarygadnia naszą strategię, potwierdzając że nasi nabywcy inwestują w rzetelną wartość od  ponad 30 lat.

Damian Tomasik, Prezes Alter Investment

Nie sądzę, aby wprowadzenie Rejestru Cen Nieruchomości w sposób znaczący wpłynęło na politykę cenową firm czy na sam rynek. Rynek nieruchomości, jak każdy inny w długim okresie reguluje się przede wszystkim poprzez prawa popytu i podaży, a nie poprzez dostęp do rejestrów cen.

Oczywiście większa transparentność danych może być pomocna dla części kupujących czy inwestorów, jednak w praktyce profesjonaliści działający na rynku i tak od lat analizują realne ceny transakcyjne.

Z perspektywy rynku znacznie większym wyzwaniem niż brak takich danych jest niestabilność prawa oraz niejednolite interpretacje przepisów. To właśnie zmienność regulacji, która towarzyszy inwestycjom przez kilka lat ich przygotowania, w dużej mierze wpływa na ryzyko realizacji projektów, a w konsekwencji również na ceny nieruchomości.

Andrzej Gutowski, Dyrektor Sprzedaży Ronson Development

Ceny mieszkań były już widoczne dla klientów, którzy porównywali bezpośrednio oferty w podobnych lokalizacjach czy dzielnicach, na mocy nowo ustanowionego prawa. Jeśli chodzi o kontrolę stawek transakcyjnych przez potencjalnych nabywców, to raczej nie widzimy dużego zainteresowania. Rejestr Cen Nieruchomości zawiera tak ogromną ilość danych, że trudno wyciągnąć z nich wnioski bez bardzo wnikliwej analizy. Są natomiast firmy, które będą tworzyć raporty ułatwiające korzystanie z tych informacji dla osób fizycznych.

Jesteśmy zwolennikami otwartej komunikacji sprzedażowej, więc uważamy ten ruch za krok w dobrą stronę. Prawdopodobnie indywidualny klient nie skorzysta bezpośrednio z samego rejestru, ale jeśli w przyszłości pozwoli to lepiej informować rynek i wspierać decyzje nabywców, to jest to jak najbardziej pozytywne. 

Anita Makowska, Starszy Analityk Biznesu w Archicom

Upublicznienie danych z Rejestru Cen Nieruchomości to ważny krok w kierunku większej transparentności rynku. Dostęp do rzeczywistych cen transakcyjnych sprzyja bardziej merytorycznej rozmowie między deweloperem a klientem i pozwala ograniczyć funkcjonujące dotąd na rynku mity dotyczące poziomu cen. Z naszej perspektywy to narzędzie, które porządkuje dyskusję o wartości nieruchomości, ponieważ obie strony mogą odwoływać się do realnych danych rynkowych. Nie zakładamy jednak, aby wprowadzenie RCN w sposób bezpośredni zmieniło naszą politykę cenową.

Wycena mieszkań w projektach deweloperskich opiera się przede wszystkim na twardych czynnikach kosztowych, takich jak ceny gruntów, koszty wykonawstwa i materiałów, wymogi regulacyjne czy koszty operacyjne realizacji inwestycji. Dane z rejestru mogą stanowić dodatkowe źródło informacji o rynku, ale nie zastąpią analitycznych modeli wyceny, którymi posługują się duże firmy deweloperskie. Z naszych obserwacji wynika natomiast, że klienci coraz częściej interesują się danymi rynkowymi i porównują oferty w oparciu o dostępne informacje. W praktyce oznacza to bardziej świadome decyzje zakupowe i większe znaczenie transparentnej komunikacji. Dlatego w procesie sprzedaży stawiamy na rolę doradców, którzy wspierają klientów w interpretacji danych rynkowych i pomagają ocenić realną wartość konkretnej nieruchomości w danej lokalizacji. W tym sensie dostęp do RCN może pozytywnie wpłynąć na poziom zaufania na rynku, ponieważ zwiększa przejrzystość procesu zakupu mieszkań.

Andrzej Swoboda, Wiceprezes Zarządu, Grupa CTE

Udostępnienie bezpłatnego Rejestru Cen Nieruchomości zwiększa transparentność rynku, ale w praktyce trudno oczekiwać, aby miało to istotny wpływ na sposób kształtowania cen przez profesjonalnych deweloperów. W przypadku nowych mieszkań ceny od początku są publiczne i dostępne dla klientów w materiałach sprzedażowych, więc rynek pierwotny już dziś funkcjonuje w dość przejrzystych warunkach.

W naszej ocenie rejestr może być przede wszystkim ciekawym źródłem wiedzy o rynku, zwłaszcza dla osób analizujących transakcje na rynku wtórnym. Natomiast w przypadku rynku deweloperskiego ceny wynikają głównie z kosztów realizacji inwestycji, cen gruntów, kosztów finansowania oraz sytuacji popytowo-podażowej, a nie z ograniczonego dostępu do danych. Warto też podkreślić, że rzetelne firmy deweloperskie nie stosują „sztuczek” z cenami. Klienci otrzymują jasną informację o cenie mieszkania i wszystkich kosztach zakupu. Dlatego większa dostępność danych transakcyjnych nie zmienia zasad prowadzenia polityki cenowej, a raczej potwierdza to, co rynek i tak już widzi w ofertach.

Jeśli chodzi o klientów, część z nich rzeczywiście interesuje się danymi rynkowymi, ale w praktyce przy podejmowaniu decyzji zakupowej dużo większe znaczenie mają lokalizacja, standard inwestycji, układ mieszkania czy całkowity koszt finansowania, a nie szczegółowa analiza statystyk transakcyjnych.

Marcin Michalec, Dyrektor Zarządzający, Okam Capital

Uruchomienie bezpłatnego Portalu DOM i Rejestru Cen Nieruchomości to krok w stronę pełnej transparentności rynku, od lat postulowany przez analityków. Z naszego doświadczenia wynika, że kupujący chętnie korzystają z informacji o realnych cenach transakcyjnych, aby lepiej oszacować wartość rynkową i zyskać argumenty negocjacyjne. Dla firmy nie oznacza to jednak rewolucji w polityce cenowej. Nasze ceny od zawsze odzwierciedlają realne koszty budowy, zakupu gruntów i wysoki standard naszych produktów. Transparentność działa na naszą korzyść, ponieważ obiektywne dane rynkowe udowadniają, że wycena naszych projektów jest adekwatna do ich jakości i lokalizacji.